Punktgenau zu Dauerkunden – wie Beatrice Ihr Business doch noch auf die Erfolgsspur gebracht hat

Die richtigen Kunden gewinnen und zu Dauerkunden machen – Beatrice Postleb hilft kleinen Unternehmen, neben dem Tagesgeschäft die Kunden nicht zu vernachlässigen.

Erfolgsstory

Monatsende – und endlich keine Geldsorgen mehr. Beatrice gibt die TAN ein und schickt die letzte Überweisung ab. „Nicht mehr lange und ich bin meine Schulden los. Dann lege ich was zurück und spare für den Familientrip ans Nordkap.“ Ihren großen Traum hat sie fest im Blick. Da klingelt das Telefon. „Punktgenau zu Dauerkunden, Beatrice Postleb. Wie kann ich Ihnen helfen?“ Sie lächelt, denn es fühlt sich gut an, mit den richtigen Kunden zu arbeiten.

Einfach mal starten

Beatrice hat Punktgenau im Jahr 2001 gegründet. „Ich war 23 und wollte es einfach versuchen.“, erinnert sie sich. Nach einer frustrierenden Erfahrung wollte sie keinen Job mehr, sondern Freiheit und Eigenständigkeit. Also legt sie mit Ihrem eigenen Büroservice los, nimmt alle Aufträge an, die sich bieten. Von der Kaltakquise per Telefon bis zur Weihnachtskarte macht sie alles, was sich ihre Kunden wünschen. Das Geschäft wächst, sie stellt die erste Mitarbeiterin ein. Doch auch mit drei Mitarbeitern will das Business nicht so richtig zünden. Immer wieder gibt es Rückschläge, Kunden, die nicht zahlen. Und egal, wie sie es anstellt – das Geld ist immer knapp. Irgendwie schafft sie es wieder und wieder, die Firma am Laufen zu halten. Aber die Freiheit, die sie sich erträumt hat, gibt es nicht.

Mama mit Hindernissen

Als sich ihre erste Tochter ankündigt, baut Sie das Business um. Elternzeit, Mutter und Unternehmerin – das muss doch unter einen Hut zu bekommen sein. Es klappt, aber viel Zeit für die Kleine bleibt nicht. Die gleiche Situation bei der zweiten Tochter – es ist für Beatrice ein harter Kampf, das Geschäft während der Elternzeit aufrecht zu erhalten. Aber das Geld reicht einfach nicht und es häufen sich Schulden an. So kann das doch nicht weiter gehen?

Der Tag der Entscheidung

Schon wieder so ein Tag, an dem eine Rechnung unbezahlt bleibt. Beatrice geht mit einem mulmigen Gefühl ins Bett. „Morgen werde ich schon einen Weg finden.“, sagt sie zu sich. Aber sie kommt nicht zur Ruhe. Nach einer schlaflosen Nacht steht Sie auf und schreibt alle Pros und Kontras auf einen Zettel. Das ernüchternde Ergebnis: Die Kontraliste ist deutlich länger, die Pro-Argumente zu schwach. „Das war´s. Ich werde Punktgenau schließen.“ Ihr fehlen wichtige Aufträge und die finanzielle Schieflage ist einfach nicht in den Griff zu kriegen. Beatrice ist am Boden zerstört. Aus der Traum. Gescheitert.

Um 10:00 Uhr hat sie einen Termin mit einer langjährigen Geschäftspartnerin. „Es war eh alles egal. Also habe ich ihr meine Situation geschildert und gesagt, dass Schluss ist.“ Doch es kommt eine Reaktion, mit der sie nicht gerechnet hat. Die Kundin bietet ihr finanzielle Hilfe an und ermutigt sie weiterzumachen. „Da war ich baff.“ Sie nimmt das Angebot an, denn ihr Herz hängt an ihrer Firma. Punktgenau geht in die nächste Runde.

Die richtigen Kunden

Aber einfach so weitermachen geht auch nicht. Sie beschäftigt sich intensiv mit Ihrem Business-Konzept, liest Bücher, lässt sich coachen. Bei der Analyse Ihrer Kunden merkt Sie, dass nur wenige Wunschkunden dabei sind.

„Da habe ich beschlossen, nur noch mit meinen Lieblingskunden zu arbeiten. Der Weg war nicht leicht, aber genau der Richtige. Damals habe ich alles angenommen. Heute arbeite ich nur noch mit ausgewählten Kunden und längerfristigen Verträgen. Das gibt Sicherheit, schafft Freiraum und hat Punktgenau gerettet.“

Rückschläge gehören dazu – aber Heulen hilft nicht

Die Neuausrichtung von Punktgenau trägt Früchte. Endlich kann Beatrice Schulden abbauen und Rechnungen pünktlich bezahlen. Aber das Leben hat nicht aufgehört, sie zu testen. Sie hat volle Auftragsbücher und 2 Mitarbeiterinnen. Als eine ihre Schwangerschaft bekannt gibt, freut sich Beatrice mit ihr. Aber wer soll dann die Arbeit machen? „Dann – 3 Monate vor Beginn der Mutterschutzfrist – erhielt ich die Kündigung meiner 2. Mitarbeiterin. 14 Tage später kam dann das Beschäftigungsverbot wegen der Schwangerschaft.“

Das kann doch nicht wahr sein! Endlich läuft es wie geplant. Und dann gehen alle Mitarbeiter gleichzeitig? „Das hat mich erst einmal umgehauen. Ich habe wieder alles in Frage gestellt.“ Aber die Erfolge der vergangenen Monate machen ihr Mut. Sie beschließt, Ihre Kunden zu informieren und erst einmal allein weiterzumachen. Rückblickend betrachtet war das ein weiterer entscheidender Befreiungsschlag. Beatrice ordnet Prozesse neu. Die wirklich guten Kunden halten ihr die Treue. Und wie aus heiterem Himmel finden sich auf einmal neue Unterstützer. „Daraus habe ich meine wichtigste Lektion gelernt. Jetzt überlege ich immer erst, wie kann ich eine Situation zum Besseren wenden. Denn Trübsinn und Heulen helfen nicht!“

Das Gespräch mit dem Anrufer war viel versprechend. Er fand die Art toll, wie Punktgenau arbeitet. Nächste Woche gibt es einen Termin, um einen Auftrag zu besprechen. Als Beatrice auflegt, huscht ihr wieder ein Lächeln übers Gesicht. Sie erinnert sich an das vergangene Kundenevent, das erste dieser Art, ein voller Erfolg. „Mit den richtigen Kunden macht es einfach doppelt so viel Spaß.“

Drei Fragen an Beatrice

Was war die wichtigste Lektion, die Du gelernt hast?

Dazu habe ich gleich zwei Antworten.

Lektion 1 ist: Setze und achte zuerst auf Dich. Früher habe ich mich darauf konzentriert, es allen anderen Recht zu machen. Heute weiß ich, dass ich die treibende Kraft bin und vertraue daher zuerst auf meine eigenen Fähigkeiten.

Lektion 2: Trenne Dich von Personal, wenn es zusammen schwieriger geht als allein. Glaube an Dich und Deine Idee. Dann finden sich immer neue Wege und Lösungen. Als meine beiden Mitarbeiterinnen nahezu gleichzeitig gingen, war das ein Schock für mich. Im Nachhinein habe ich aber gemerkt, dass das auch neue Energie freigesetzt hat. Es haben sich andere, bessere Lösungen gefunden.

Was hat Dir am meisten geholfen?

Auf jeden Fall mein Lebenspartner. Er hat mich immer unterstützt und ermutigt. Ohne ihn wäre das alles nicht möglich.

Auch ein Berater an der Seite war wichtig, der mich des Öfteren vor die schwarze Wand hat laufen lassen
(Danke Steffen!!! :-). Tipps und gut gemeinte Ratschläge sind toll. Aber manche Erfahrungen und Fehler muss man selbst machen, um die Hinweise zu verstehen.

Außerdem habe ich zahlreiche Bücher gelesen, die mir immer wieder dabei geholfen haben, den richtigen Kurs zu finden. Meine Lieblingsbücher sind „Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer“ und „Zeit deines Lebens“.

Was machst Du heute, wenn es schwierig wird?

Ich habe aufgehört, den Kopf in den Sand zu stecken, denn ich habe immer wieder erlebt, dass vermeintliche Rückschläge neue Wege eröffnet haben. Also – was mache ich? Ich denke über Lösungen nach, belese mich und hole mir ggf. eine 2. Meinung ein. Wie schon gesagt: Ich überlege, wie ich diese Situation zum Besseren wenden kann. Trübsinn und Heulen helfen nicht!

Punktgenau – das Wunschkundenbusiness von Beatrice

Wunschkunden: Innovative produzierende Unternehmen mit 10 bis 50 Mitarbeitern, inhabergeführt

Problem & Lösung: Kunden gewinnen und zu Dauerkunden machen –Punktgenau erreicht Zielkunden durch eine mehrstufige Ansprache und sorgt dafür, dass aus Kunden Dauerkunden werden.

Begeisterungsfaktoren: Handgeschriebene Grußkarten mit witzigen Motiven und farbigen Umschlägen als Erstkontakt

Kaufoptionen: punktgenau ausgerichtet – die Strategie für mehr Dauerkunden; fortlaufende, charmant hartnäckige Kundenansprache

Kunden gewinnen: Mehrstufige Ansprache mit handgeschriebenen Grußkarten; Empfehlungen